浅析肉制品行业销售业务及特点

对于一个行业来说，可以进行分析的东西比较多，可以进行比较的东西也比较多，这里我仅对大家比较熟悉的产品结构、销售渠道、销售客户群、销售模式、组织模式、定价策略、销售业务流程等进行简单的介绍。

　　肉制品（meat products），是指用畜禽肉为主要原料，经调味制作的熟肉制成品或半成品，如香肠、火腿、培根、酱卤肉、烧烤肉等。也就是说所有的用畜禽肉为主要原料，经添加调味料的所有肉的制品，不因加工工艺不同而异，均称为肉制品，包括：香肠、火腿、培根、酱卤肉、烧烤肉、肉干、肉脯、肉丸、调理肉串、肉饼、腌腊肉、水晶肉等。

　　经过多年的激烈市场竞争，肉制品行业基本形成了双汇、雨润、金锣三足鼎立的市场格局，双汇处绝对市场优势，其商超产品和流通产品都较为强势，雨润以商超为主要渠道，流通上基本消失；金锣持续下滑，市场份额越来越小，而且近几年来，以喜旺、伯尼亚、龙大、宝迪等为代表的区域强势品牌以及以荷美尔为代表的国外品牌发展迅猛。

肉制品产品结构

　　总体上来讲，各类肉制品企业基本上都将产品分为“商超产品”和“流通产品”，商超产品专供各类大卖场，超市等客户，而流通产品主要销售给大宗批发客户、酒店、便利店等。在大类的基础上各类产品还可以细分为香肠类、火腿类、烘焙类、培根类、扒类、冷冻禽类、调理品等。

销售渠道

　　所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径。

　　各类肉制品生产企业经过多年的市场摸索，主要形成了以商超和流通(经销)为主体的渠道模式，在此环境下又会根据不同的客户群进行细分，如商超渠道又可分为国际性卖场、区域大卖场、中小型超市等；流通渠道有可分为经销商、个体户、酒店、食堂等。

客户群
　　
　　经过多年的激烈市场竞争，肉制品行业基本形成了双汇、雨润、金锣三足鼎立的市场格局，双汇处绝对市场优势，其商超产品和流通产品都较为强势，雨润以商超为主要客户源，流通客户上基本消失，其他区域性品牌则积极拓展商超和流通客户，但都以流通为主。在这众多的客户中，又可将其细分为直营客户和经销商客户，直营客户可划分为商超客户、直营店、电子商务客户等，经销商客户又可细分为经销商、特渠经销商、个体经营户等。

销售模式

　　一般肉制品企业都采取批发与推销相结合的销售模式。对于大宗贸易客户主要适用于批发，而商超客户由于单次订货数额较少，企业一般采取推销的模式。

组织模式

　　地域型组织模式——这种结构是指各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务。在我国，因地域辽阔，各地区差别大，所以大部分企业都采用地区性销售经构，各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始，经销商向销售员负责，后者则向区域主管负责。 

　　产品型组织模式——销售员对产品理解和重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当产品之间联系少或品类数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。例如，雨润就为商超产品和流通产品设置了不同的销售队伍。商超销售队伍主要负责各大超市，国际卖场的产品销售工作，而流通销售队伍则负责大宗批发客户的销售工作。

　　顾客型组织模式——企业也可以按市场或消费者（客户类型）来组建自己的销售队伍。例如肉制品企业可以根据客户群（酒店客户、个体户等）的不同来组织销售团队。   

　　复合型销售模式——如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。